”Navision-modellen” opstod da IBM sagde nej tak.

Thumbs_downFor 25 år siden startede 3 friske jyder et lille kontor i Hamborg, hvorfra de ville sælge det danskudviklede økonomisystem Navigator til tyske kunder. I anledningen af jubilæet bringes her en kort version af et meget interessant kapitel i dansk softwareindustris historie.

Alles Gute kommt von oben

Danmark med pil på HobroLars Damsgaard Andersen og Jesper Bowman arbejder i 1980’erne som henholdsvis økonomichef og controller i produktionsvirksomheden Faltec A/S i Hobro, hvor de benytter et økonomisystem baseret på IBM-AS/400. I sidste halvdel af 1980’erne skifter virksomheden til en PC platform og vælger i den forbindelse økonomisystemet Navigator, der forhandles af IBM, og er udviklet af det lille danske softwarehus PC&C. Da de efterfølgende skal indføre et nyt økonomisystem i deres tyske datterselskab, kigger de på forskellige tyske softwareløsninger, men finder ikke noget de synes om, og beslutter derfor at foreslå det tyske datterselskab at indføre Navigator. De tyske medarbejdere er meget begejstrede, da de får demonstreret det danske softwareprogram, hvorfor Lars og Jesper sammen med Per Grønfeldt, der er teknisk konsulent hos deres IBM forhandler, oversætter programmet til tysk og sætter det i drift.

En udenlandsk opkøber sætter gang i ideerne

I mellemtiden bliver Faltec A/S købt af en svensk koncern, hvorved Lars og Jesper mister meget af den selvstændighed og indflydelse, de havde, da selskabet var på danske hænder. De drøfter sammen med Per, om der kunne være et marked for Navigator i Tyskland, og om de sammen kunne udnytte et sådant potentiale. Per, der allerede har en god kontakt til medstifterne og udviklerne Torben Wind og Peter Bang hos PC&C, tilbyder at forhøre sig, om der kunne være interesse for, at de tre jyder starter en distribution af Navigator i Tyskland.

06_agendaTilbagemeldingen er positiv, og i august 1989 tager trekløveret til København for at præsentere og diskutere ideen med Jesper Balser, der er PC&C’s administrerende direktør og derfor tager sig af alt det kommercielle. Efter at have brugt en hel dag på at lære hinanden at kende og drøfte muligheden, viser det sig at kemien mellem de fire er rigtig god, og trekløveret sendes retur til Jylland med besked om at udarbejde en forretningsplan samt at skaffe den kapital, der er nødvendig for at komme i gang i Tyskland. De får samtidigt at vide, at der er et nyt produkt på vej (Navigator 3), og at et eventuelt Tysklandsprojekt naturligvis skal tage udgangspunkt i dette.

Forretningsplanen skrives i fritiden

Business visionTrekløveret, der alle har fuldtidsarbejde “ved siden af,” indleder nu den research, der skal til for at få skrevet forretningsplanen, ligesom de blandt private investorer i deres eget netværk afsøger mulighederne for at få stampet noget risikovillig kapital op af jorden. Efter mange diskussioner med PC&C i København tegnes rammerne for det kommende tyske GmbH, og aftalerne falder tilsvarende på plads. Det tyske selskab, der kommer til at hedde Deltacom GmbH, får eksklusivretten til distribution af Navigator på det tyske marked under forudsætning af, at der nås nogle aftalte salgsmål. Deltacom skal selv stå for oversættelse og tilpasning af softwaren til de tyske forhold, ligesom de skal selv skal stå for og finansiere alle aktiviteter forbundet med distributionen i Tyskland. PC&C skyder et beløb og en varekredit i selskabet og får en ejerandel på 20%, men er derudover alene behjælpelige med erfaringer og gode råd, mens alt andet ligger hos det jyske og nu kommende tyske trekløver.

Startskuddet går 1. juli 1990

Germany smallI foråret 1990 siger Lars Damsgaard, Jesper Bowman og Per Grønfeldt deres jobs op og flytter til Tyskland, og den 1. juli samme år åbner de dørene til deres nye kontor i Hamborg. Herefter går arbejdet i gang med at gøre produktet klar til markedet, men for ikke at spilde tid køres de tyske autobaner samtidigt tynde med besøg og demonstrationer hos potentielle forhandlere og kunder over hele Bundesrepublikken. Frigivelsen af det nye produkt Navigator 3.0, der er meget mere omfattende end den version trekløveret oversatte til tysk for Faltec, forsinkes, så selvom der faktisk kan spores nogen interesse både hos kunder og forhandlere, kan der ikke leveres. Først sent på foråret 1991 er man klar med en tysk udgave af Navigator version 3 og kan begynde det egentlige omsætnings- og likviditetsgivende salg.

Tyske ting tager tid

Go-to-market modellen er fastlagt fra starten og bygger på salg udelukkende via forhandlere. Selvom rekrutteringen af forhandlere og deres efterfølgende salg til kunderne i starten går meget trægt og langt fra lever op til hverken forhåbninger, forventninger eller de minimumsgrænser, der blevet aftalt for at opretholde eksklusiviteten, fastholdes forhandlermodellen. PC&C i København accepterer at opretholde eksklusiviteten, ligesom de giver trekløveret en længere snor til at få skubbet markedet i gang.

Den træge start presser likviditeten voldsomt, og trekløveret, der arbejder i døgndrift, må spænde livremmen ekstra ind, mens PC&C i København hjælper til med forlængelse af kreditterne. Selv den tyske bankforbindelse må træde til og accepterer overskridelser på kassekreditten, men da de kan se, at det går den rigtige vej, omend noget langsommere end forventet, udvises der tålmodighed.

Ketchupeffekten indtræffer endelig

mountainI midten af 1993 indtræder så endelig den berømte ketchupeffekt. På det tidspunkt har man rekrutteret et halvhundrede forhandlere, og nogle af disse indgår i landsdækkende netværk med andre forhandlere, der nu også viser interesse. Oven i trekløverets egne markedsrettede aktiviteter begynder mund-til-mund maskinen at arbejde for dem, og salget tager rigtig fart. Da PC&C i 1995 lancerer Navision Financials til Windows har Jesper Bowman, Lars Damsgaard og Per Grønfeldt både organisationen og forhandlerfundamentet klar, og selvom man nu skal hele oversættelses- og tilpasningsmøllen igennem en gang til, bliver det nye produkt hurtigt en kæmpe succes.

Aktieombytningen

Navision2Da Navision (PC&C skifter navn i 1995) i slutningen af 1990’erne forbereder sin børsintroduktion og i den forbindelse beslutter at opkøbe alle sine distributører, ombyttes aktierne, i det der nu hedder PC&C GmbH, med aktier i Navision Software A/S til en pris, der forhandles parterne imellem. Disse aktier kan efter børsnoteringen i foråret 1999 frit omsættes og sikrer hermed trekløveret en rigtig fornuftig honorering for det initiativ, de tog 10 år tidligere og for de mange timer, de lagde i projektet, inden der blev lys for enden af tunnelen, og Navision kunne indtage pladsen som markedsleder på økonomisystemer til SMB segmentet i Tyskland.

Da IBM sagde nej tak opstod ”Navision-modellen”

ibmHvad trekløveret ikke vidste, da de tog kontakt til Jesper Balser og kompagni i 1989, var, at PC&C ApS året før, via deres succesfulde samarbejde med IBM i Danmark, havde haft drøftelser om distribution med en lang række IBM datterselskaber rundt om i Europa, herunder også med IBM i Tyskland, der grundet tæt samarbejde med andre lokale softwareleverandører havde valgt at takke nej til et samarbejde. PC&C, der bl.a. på grund af konkurrencepresset fra Damgaard Data på det lille danske marked, var meget opsatte på at vokse internationalt, var således uden distribution i Tyskland og derfor åbne overfor andre initiativer. De tre håbefulde jyder kunne naturligvis ikke på papiret matche IBM’s slagstyrke i det tyske, men historien skulle vise, at Jesper Balser og kompagni valgte rigtigt, da de gav trekløveret chancen. PC&C GmbH blev en kæmpe succes for både Navision og for trekløveret selv, er et enestående eksporteventyr i dansk softwareindustris korte historie og har dannet skole for international ekspansion under navnet “Navision-modellen.”

Navision Software A/S fusionerede i december 2000 med Damgaard A/S og blev til Navision A/S, der i august 2002 blev købt af Microsoft. Navision Financials markedsføres i dag over hele verden under betegnelsen Microsoft Dynamics NAV.

Kilder: Interview med Lars Damsgaard Andersen og egen research.

Tjek også min bog Fra Damgaard til Microsoft

SaveSave

SaveSave

Print Friendly, PDF & Email

About Hans Peter Bech

Hans Peter Bech er forfatter, økonom og erhvervsrådgiver. Han er en flittig blogger og er desuden forfatter til flere bøger og hvidbøger om international forretningsudvikling i software-industrien. Hans Peter afholder tillige workshops international forretningsudvikling i The TBK Academy®.

This entry was posted in Fra Damgaard til Microsoft, Globalisering, Strategi and tagged , , , . Bookmark the permalink.

One Response to ”Navision-modellen” opstod da IBM sagde nej tak.

  1. Pingback: Hvorfor er Damgaard-historien stadig aktuel i dag? – 1 | Fra Damgaard til Microsoft

Leave a Reply