Samarbejdet med IBM – på godt og på ondt

Datatid, nr. 10. oktober 1987.

Da PC&C (selskabet ændrede i 1995 navn til Navision Software) i oktober 1987 annoncerede, at IBM skulle stå for distributionen af deres nye produkt Navigator, var overraskelsen i markedet betydelig. PC&C var et lille dansk softwarehus med 7 medarbejdere og en omsætning i regnskabsåret 1986/87 på blot 5,5 millioner. IBM var en multinational mastodont med mere end 400.000 ansatte og en omsætning på over 250 milliarder kroner. IBM’s danske datterselskab var en stjerne blandt sine søsterselskaber og havde specielt på PC markedet vundet markedsandele, som lå langt over hvad søsterselskaberne verden over kunne præstere.

PC&C’s omsætning stiger til 10,6 millioner i regnskabsåret 1987/88, falder sjovt nok til 8,8 millioner i 1988/89 for herefter stige støt til 65,6 millioner i 1994/95, som er det regnskabsår, hvor samarbejdet med IBM bliver opsagt – af IBM!

PC&C og IBM var det perfekte match

I 1987 var et samarbejde mellem PC&C og IBM et perfekt match. PC&C var på vej med et nyt flerbruger system, der skulle afløse PCPLUS, og de var ikke tilfredse med samarbejdet med deres distributør Sophus Berendsen Computer Products. IBM havde faktisk henvendt sig meget tidligere for at få en aftale om distribution af PCPLUS, men det havde ikke været muligt at finde en løsning med to sideordnede distributører.

Menusystemet til Navigator

1987 var også året, hvor IBM med lanceringen af PS/2 systemerne forsøgte at få mere kontrol over PC-markedet. I forlængelse heraf skulle IBM bruge et økonomisystem til at styrke sin position overfor de små og mellemstore virksomheder, hvor virksomheden ikke stod så stærkt, men hvor nøglen til væksten i salget af PCere lå. Navigator, som det nye økonomisystem fra PC&C kom til at hedde, skulle med andre ord hjælpe IBM Danmark med at udbygge sin position på PC-markedet.

Som jeg beskriver i min bog,  Fra Damgaard til Microsoft, var PC&C og IBM Danmark i 1987 et perfekt match. Der var stort sammenfald i interesserne og kemien mellem de to selskaber var særdeles god. Fælles ønske om at portere Navigator til IBM’s AS/400 minicomputere bidrog yderligere til optimisme omkring samarbejdets rækkevidde.

Et samarbejde med IBM havde naturligvis en stor betydning for PC&Cs selvforståelse og antændte ambitionerne. Hvis samarbejdet med IBM i Danmark kunne blive en succes, hvad skulle så forhindre, at det kunne gentages i alle IBM’s datterselskaber verden over?

Bagsiden af medaljen

Hovedmenuen til Concorde fra Damgaard Data

IBM nåede på sit højeste andele på omkring 35% af PC-salget i Danmark. Men IBM tillod kun deres egne forhandlere at sælge Navigator, mens forhandlerne godt kunne sælge IBM-PCere til kunder, der valgte Concorde fra konkurrenten Damgaard Data. Selvom samarbejdet med IBM Danmark gav PC&C en “blåstempling” og satte fart i væksten, så ville de aldrig kunne komme forbi Damgaard Data, der havde uhindret adgang til både de øvrige 65% af markedet, som IBM ikke nåede, og den del af IBMs 35% som ikke ønskede Navigator. At vælge en hardwareleverandør som eksklusivdistributør af Navigator havde altså sine indbyggede begrænsninger, selv om de nok ikke var så iøjnefaldene i starten.

Kampen om operativsystemet

Da samarbejdet mellem IBM og Microsoft om udviklikningen af OS/2 brød sammen i 1992, og IBM alene skulle stå for videreudviklingen af operativsystemet, blev der introduceret et naturligt konfliktpunkt i samarbejdet med PC&C. Under besøg på Comdex i USA i April 1991 havde folkene fra PC&C erfaret, at OS/2 overhovedet ingen rolle spillede på PC-markedet derovre. Alle talte derimod om Windows 3.1. Når OS/2 kunne opnå en vis udbredelse i Danmark, skyldtes det udelukkende IBMs meget stærke position hos de helt store virksomheder, der havde tradition for at følge deres IT-leverandørs anbefalinger. Denne kundegruppe lå udenfor PC&Cs interessefelt.

Da IBM efter 1992 investerede betydelige summer i udvikling og markedsføring af OS/2 førte det til stigende knas i samarbejdet med PC&C, der ikke troede på, at det ville lykkes IBM at bryde Microsofts succes i den nedre del af markedet. PC&C havde helt andre planer og de gik ikke IBMs ærinde.

Artikel fortsættes.SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

Print Friendly, PDF & Email

About Hans Peter Bech

Hans Peter Bech er forfatter, økonom og erhvervsrådgiver. Han er en flittig blogger og er desuden forfatter til flere bøger, artikler, videoer og podcasts om international forretningsudvikling i software-industrien. Hans Peter afholder tillige workshops international forretningsudvikling i The TBK Academy®.
This entry was posted in Fra Damgaard til Microsoft, Strategi and tagged , , , , , , , . Bookmark the permalink.