Uniconta, virksomheden bag Erik Damgaards “nye” økonomistyringssystem af samme navn, har vundet dagbladet Børsens Gazellepris 2023 for Hovedstaden.

Af artikler i dagbladet fremgår det, at Uniconta på blot fire år er vokset 2.338,5%.

Mere imponerende synes jeg er virksomhedens evne til at få nye kunder og til at holde på de eksisterende. Uniconta sælges som et månedsabonnement. Det betyder, at kunderne kan hoppe af med meget kort varsel.

Men det gør de ikke.

Den udbredte kundetilfredshed sikrer en stabilt (og hurtigt) voksende omsætning og en helt usædvanlig høj indtjening. Opskriften på succesen har flere elementer, som jeg kommer ind på senere.

Den spæde start

Når jeg i starten af artiklen satte “nye” i anførselstegn, skyldes det, at historien om virksomheden Uniconta går længere tilbage.

Mens jeg arbejdede på at skrive bogen “Fra Damgaard til Microsoft” fortalte Erik Damgaard mig om sine aktiviteter med at udvikle et nyt økonomisystem til at afløse Microsofts C5, som de (Microsoft) ikke ville videreføre. Under vores samtaler om tiden med Damgaard Data, måtte Erik af og til lige hen for at genstarte en server eller fikse et netværksproblem. Han ville i øvrigt også meget hellere vise mig sit nye system, som dengang havde navn efter en brasiliansk delstat, end at tale om gamle dage 🙂

Det var helt tydeligt, at han var tilbage i sit rette element.

Med Microsofts farvel til C5, så han et hul i markedet, og baseret på moderne cloud-teknologi havde han en arkitektur i hovedet til et produkt, som kunne hjælpe små og mellemstore virksomheder med at effektivisere deres daglige driftsopgaver og økonomistyringen.

“Det geniale ved C5 var, at produktet kunne tilpasses kundernes behov,” fortalte Erik mig dengang. “Det gav vores forhandlere muligheder for at tilpasse det til alverdens formål. Den tilpasning tiltrak nye kunder og var en god forretning for forhandlerne.”

I mellemtiden var der sket et teknologiskifte, der gjorde det muligt at levere software som en service. Det var en kæmpe fordel for kunderne, der nu slap for at skulle rode med egne servere og alt det tekniske software, som et økonomisystem bygger på. Erik havde sat sig grundigt ind i den nye teknologi og med et tidligere produkt, Straticator, havde han også høstet værdifulde praktiske erfaringer.

“At teknologien er skiftet, betyder jo ikke, at alle virksomheder nu er ens og kan klare sig med et og samme system,” tilføjede Erik. “Der er fortsat et ønske om at kunne tilpasse funktionerne til virksomhedernes særlige behov, og det skal mit nye system tilbyde.”

Det krævede en indsats at få Erik til at tale om gamle dage. Det lykkedes (Damgaard-bogen udkom i september 2017), men de mange timers interviews blev konstant krydret med demoer af nye features i det kommende produkt og med troubleshooting af infrastrukturen.

Erik befandt sig bedre i fremtiden end i fortiden.

Damgaard-modellen om igen

Han ville med det nye produkt følge den samme afsætningsmodel, som havde virket så godt for Damgaard Data, nemlig forhandlere.

“Kunderne vil have stadigvæk have tilpasninger,” understregede Erik, “og ingen er bedre til at løse den opgave end forhandlere.”

Derfor skulle det nye produkt også være et forhandlerprodukt.

Det var en fin anledning til at få Erik til at fortælle hvornår og hvordan, det gik op for ham, at forhandlerne kunne mere end blot sælge produkterne videre.

“Det skete allerede i slutningen af 1980erne,” kunne Erik huske. “Vores første produkt i Damgaard var Danmax. Det var helt standard.”

Danmax ramte markedet i 1984, nogenlunde samtidigt med IBMs lancering af PCen, som gjorde IT tilgængeligt for de små og mellemstore virksomheder. At Brødrene Damgaard valgte at betjene kunderne via forhandlere, var lidt af en tilfældighed. Men da de nærmest stod i kø for at få lov at sælge produktet, kunne de to brødre, Erik og Preben, hurtigt se, at den model kunne skalere.

I 1986 lancerede Erik produktet Concorde Økonomi, som skulle blive det foretrukne økonomisystem for danske virksomheder i mange år fremover.

I efteråret 1987 tog han fat på udviklingen af Concorde Økonomi version 4, der skulle imødekomme nogle af de mange ønsker, som strømmede ind fra kunder og forhandlere. Han besluttede derfor at ændre filsystemet, så forhandlerne og kunderne selv kunne tilpasse og udvide produktet. Erik havde nemlig erfaret, at så snart han gav forhandlere og kunder mulighed for selv at rette noget i systemet, så tog de det til sig med lynets hast. Med ændringerne i filsystemet blev det muligt hurtigere at imødekomme særlige ønsker fra eksisterende såvel som fra nye brugere, og forhandlerne kunne samtidigt udvide deres konsulentforretning ved at tilbyde at foretage disse ændringer.

Forhandlerne fik simpelthen en bedre forretning, når de både kunne sælge produkter og konsulenttimer. Samtidigt behøvede Damgaard Data ikke at tage sig af samtlige ønsker til udvidelser, men kunne nøjes med at udvikle de mest generelle forbedringer.

Concorde Økonomi version 4 blev første skridt på vejen til et paradigmeskift for Damgaard Data. Produktet kunne tages i anvendelse uden anden opsætning end kontoplan og standardrapporter. Men nu kunne kunderne også få tilføjet nye datafelter og funktioner til løsning af opgaver, som standardproduktet ikke umiddelbart understøttede. Udover at gøre Concorde mere tilpasningsdygtigt for den enkelte kunde, benyttede forhandlerne den forbedrede fleksibilitet i version 4 til at udvikle funktioner, så de kunne servicere helt nye kundegrupper. Med andre ord kunne forhandlerne nu betjene kunder, som Damgaard Data ikke havde speciel viden om og derfor heller ikke kunne udvikle produkter til.

Concorde XAL, der kom i april 1991, var verdens første økonomisystem med indbyggede udviklingsværktøjer. Det var fra grunden designet som et forhandlerprodukt og blev da også over de næste ti år fundamentet for mange forhandleres store succes. Og dermed Damgaards.

“Jeg skal bruge en til at opbygge forhandlerkanalen for mit nye produkt,” Erik Damgaard havde igen blikket rettet mod fremtiden. “Kender du nogen?”

Erfarne folk

Med produktet og forretningsmodellen på plads havde Erik brug for en maskinmester til at eksekvere. Til den post fik han overtalt Per Pedersen til at tage stafetten.

Per stod i mange år i spidsen for salgs- og marketingaktiviteterne i Damgaard, og er nok den i Danmark, der har mest erfaring med netop den partnerkanal, som Uniconta skulle bruge. Det lykkedes langt over forventning, og på kun et halvt år fik Uniconta, som produktet nu hed, rekrutteret 100 forhandlere spredt over hele landet.

Erik var også klar over at vejen til mange af de små og mellemstore virksomheder går via deres revisorer, og til at løfte den opgave hentede han Jørn Rejndrup.

Jørn og Per kom til, sammen med Erik, at udgøre direktionen og skulle klare både det udadrettede salgsarbejde og den indadrettede styring. Casper Guldbrandsen, der også trådte sine barnesko i Damgaard Data, kom til at stå for marketing. Sammen har kvartetten og de øvrige medarbejdere skabt imponerende resultater.

Opskriften på årets Gazelle 2023

Jeg har fulgt virksomheden tæt siden den spæde start, og i februar 2020 trådte jeg ind i dens bestyrelse. Nu har de så vundet årets Gazelle-pris i Hovedstaden.

Fra helt tæt hold har jeg således fulgt tilblivelsen, starten, de første år med investeringer og underskud og siden udviklingen til en helt igennem enestående stjerne.

Succesen bygger på en velkendt og gennemprøvet forretningsmodel, hvor de enkelte elementer i modellen spiller perfekt sammen, og hvor de personer, der er sat til at eksekvere, har relevant viden og erfaring. På den måde er Uniconta også det grå gulds succes. Resultatet af godt håndværk.

Fundamentet er et omfattende produkt, som er designet til at kunne leveres fra skyen, udviklet til at kunne betjene tusindvis af brugere, kan tilpasses til deres individuelle ønsker og som leveres via forhandlere med branche- og kundeindsigt. Til at eksekvere modellen har Erik valgt en række meget erfarne folk, som ved hvordan det skal gøres. Med udgangspunkt i Microsofts beslutning om ikke at videreføre C5 har de har kørt en trestrenget afsætningsstrategi med lige stor vægt på forhandlere, kunder og revisorer.

Uniconta har med stor dygtighed og sikker hånd udnyttet en ændring i markedet til at finde plads til et produkt, om hvilket flere mente, der allerede var alternativer nok. Positioneringen var velgennemtænkt og blev effektivt kommunikeret til de tre nøglemålgrupper ved hjælp af afprøvede koncepter. At sælge økonomisystemer til små og mellemstore virksomheder kræver personlig kontakt, hvilket hele markedsføringsstrategien har støttet op om.

Der er et yndigt land

Jeg skriver ofte om, at Danmark kun repræsenterer 0,25% af verdensmarkedet, hvorfor softwarevirksomheder skal orientere sig internationalt. Det er i de fleste tilfælde også korrekt, men et område som økonomistyringssystemer undgør en undtagelse. Det er der tre grunde til.

1. Trods sin beskedenhed er det danske marked stort nok til at bære en virksomhed, der tilbyder software som alle virksomheder har brug for. Og alle virksomheder har brug for et økonomistyringssystem. Læser du bogen Fra Damgaard til Microsoft vil du også erfare, at både Damgaard Data og Navision Software (de fusionerede i 2000) i mange år levede af det danske marked inden de internationale aktiviteter kastede noget af sig.
2. Økonomisystemer til små og mellemstore virksomheder skal tilpasses national lovgivning og markedspraksis. Det kræver investeringer og løbende vedligeholdelse allerede inden de første kunder kan gå i drift.
3. At trænge ind på markedet for økonomisystemer til små og mellemstore virksomheder i et nyt land kræver mere end et godt produkt. Det kræver en rigtig timing, hvor der i forvejen er bevægelse i markedet. Det var Microsofts beslutning om at afvikle C5, der skabte bevægelsen i Danmark. At Erik Damgaard netop var arkitekten bag C5 gjorde hans Uniconta til den troværdige afløser. At finde en lignede bevægelse i et andet land kræver tålmodighed.

Jeg er overbevist om, at Uniconta en dag har flere kunder udenfor Danmarks grænser, men hvornår og hvordan det kommer til at ske, beror i høj grad på ydre forhold, som der skal holdes øje med.