Pas på pengene – de er farlige!

Softwarevirksomheder har alle et meget smalt “window of opportunity”. Hvis de ikke hurtigt får skaleret virksomheden og sikret en markedsdominans på deres område, vil de blive udkonkurreret af lignende virksomheder med bedre salgsevner eller af ny bedre og billigere teknologi.

Nu skulle man tro at kapiatltilførsel er svaret på ovenstående udfordring. Men det er det langtfra altid. Kapital kan være godt, men det kan også være dødsensfarligt, når der kommer for meget for tidligt, og når der ikke følger viden og kompetencer med.

Den allervigtigste egenskab eller kompetence en teknologivirksomhed har brug for er: salgsevne. Evnen til at få nye kunder og sammen med kunderne videreudvikle og forbedre teknologien til det, vi kalder ”løsninger”. Denne evne skal sikre, at virksomheden ved egen hjælp kan bringe sig i en situation, hvor der er balance i økonomien. Først når evnen til at drive forretning (på hjemmemarkedet) er bevist, kan en skalering komme på tale.

Alt for ofte bliver der tilført (for meget) kapital til ekspansion på et tidspunkt, hvor teknologien er lovende, men forretningsmodellen endnu er ufuldstændig. Virksomheden har nok nogle kunde, men man er ikke i stand til at styre forretningsmodellen, så den kan udføres af 3die mand og man er ikke i stand til at forudsige effekten af en tilførsel af yderligere salgsressourcer. I denne situation vil tilførsel af (for meget) ekspansionskapital skabe problemer, idet man begynder at skalere en ufuldstændig forretningsmodel. Resultatet bliver typisk et større underskud, tilførsel af yderligere kapital og en markant udvanding af de oprindelige ejere, der jo typisk ikke kan følge med i kapitaltilførslen.

Ovenstående billede har jeg set igen og igen. Derfor denne advarsel: Pas på pengene, specielt de andres penge (venture), de kan være dødsensfarlige, hvis der ikke følger salgskompetencer med på bestyrelses- eller advisory board niveau. Kompetencer, der kan omsættes til salgsevne i virksomheden.