Internationalisering via partnere

Jeg er qua mit arbejde involveret i en række internationaliseringsprojekter for såvel danske som udenlandske mindre og mellemstore softwarevirksomheder.  Er afsætning via partnere altid svaret på hvordan internationaliseringen skal gribes an?

Ofte støder jeg på virksomheder, der har besluttet, at deres internationale salg skal ske via partnere.  På trods af at de udelukkende har erfaring med direkte salg på deres hjemmemarked, er de overbeviste om at den internationale skalering skal foregå i en indirekte forretningsmodel (som de altså ikke har nogen erfaring med).  Når man går dem lidt på klingen, er svaret typisk, at den direkte model er for risikabel, for dyr og for svær at skalere internationalt.

Måske, men det er et forkert udgangspunkt.  Svaret er jo negativt.  Det indeholder ikke argumenterne for en indirekte afsætningsmodel, men er blot generelle argumenter mod den direkte model.  Er den indirekte model automatisk mindre risikabel, billigere og nemmere at skalere?  Hvis det skulle være tilfældet, hvorfor er så mange mislykkedes hermed?

I virkeligheden er spørgsmålet dette:  Hvordan får vi skabt det antal kunder i et nyt geografisk marked, der sikrer os en position, hvorfra vi kan skalere?

Når man slet ingen kunder har i et nyt marked, er skaleringen nok interessant, men det er blot ikke den første opgave, der skal løses.  Den første opgave er at etablere et bridgehead, hvorfra man kan tage sit næste skridt.  Etableringen af et bridgehead kan man ikke overlade til en partner – gør man det, kan jeg forudsige en 99% sandsynlighed for fiasko.