Sådan kom jeg i gang med international forretningsudvikling


Forretnings- og jobmuligheder præsenterer sig selv hele tiden. Det er svært at vide, hvilke der vil føre til succes, men hvis du går efter dem der virker sjove, betyder det ikke så meget, når du tager fejl.


Jeg læser op på udbudsmaterialet i flyet fra
Beirut til Jeddah
.

Min første flirt med international forretningsudvikling fandt sted i juli 1979. Ved en tilfældighed kom jeg med i et konsortium, der blev inviteret til at byde på at bygge og drive en række hospitalskøkkener i At Taif i Saudi-Arabien.

Sammen med to andre eksperter (jeg var på ingen måde ekspert, men det vidste ingen andre) tilbragte jeg en uge med field research i Jeddah og At Taif, Saudi-Arabien.

Tilbage i København var det min opgave at koordinere udformingen af den konceptuelle løsning og at skrive det formelle tilbud, der blev afhentet af en kurér en uge senere.

Vi vandt ikke projektet, men vi havde heller ikke nogen udgifter til eventyret. Den lokale konsortiepartner dækkede omkostningerne forbundet med rejsen til og fra samt for opholdet i Saudi-Arabien. Selvom det saudi-arabiske sundhedsministerium valgte en anden leverandør, var vores lokale partner så tilfreds med vores arbejde, at han inviterede os til at byde på andre projekter. Det kunne jeg ikke deltage i for jeg havde i mellemtiden fået et job som salgstrainee i en amerikansk softwarevirksomhed. Til gengæld havde projektet givet mig et par værdifulde lektioner.

Hvad kunden beder om er ikke altid det han har brug for

Det, som en kunde eller forretningspartner officielt efterspørger, er ofte ikke det han i virkeligheden har brug for. Og rene tilfældigheder spiller tit en afgørende rolle i alt. Forretnings- og jobmuligheder præsenterer sig hele tiden. Det er svært at vide, hvilke der vil føre til succes, men hvis du går efter dem, der virker sjove, lærerige og lønsomme, så betyder det ikke så meget, hvis du skulle tage fejl.

Projektet i Saudi-Arabien var længe før internettet gjorde verden gennemsigtig. I dette tilfælde fandt vores saudi-arabiske partner os gennem deres ambassade i København.

Min storebror, Jørgen Bech, poserer, mens vi holder en fotopause på vejen mellem Mekka og At Taif i Saudi-Arabien.

En saudi-arabisk virksomhed (vores partner) mistede pludselig sin udenlandske underleverandør på et stort projekt, hvortil de var blevet prækvalificeret. De havde brug for en ny partner til at levere produkter og know-how og havde bedt det saudiske udenrigsministerium om hjælp til at identificere potentielle kandidater. Nogen på deres ambassade i København anbefalede at tale med min bror, der så efterfølgende ringede til mig. Jeg vidste intet om at bygge eller drive hospitalskøkkener, men jeg kunne tale anstændigt engelsk, jeg kunne skrive, og så kunne jeg hoppe på projektet med kort varsel. Derefter fandt vi et firma, der var eksperter i det med køkkenerne.

Min bror var medejer af og direktør for restautant Lido, der i slutningen af 1980erne lå overfor Frihedsstøtten på Vesterbrogade i København. Han havde ingen anelse om, hvorfor den saudi-arabiske ambassade havde kontaktet ham. Måske havde de fået et telefonnummer skrevet forkert ned? Men da de ringede, syntes han at projektet lød spændende og indvilgede i at tage et orienterende møde. Da repræsentanterne for det saudi-arabiske firma kom til København en uge senere, havde han sit eksperthold på plads. Heriblandt mig.

På researchbesøg i køkkenet på et af de offentlige hospitaler i At Taif.

Den værdi, vi kunne tilbyde, var ikke vores ekspertise i at bygge og drive hospitalskøkkener. Den havde vi sikret ved at entrere med firmaet Rustri Stålmontage. Værdien var vores hurtige svar, at vi var parate til at rejse til Saudi-Arabien med kort varsel og vores evne til at producere et detaljeret tilbud inden for to uger. Det var det, vores lokale partner havde brug for.

Tilbage i 1979 var min drøm ikke at bygge og drive hospitalskøkkener i Saudi-Arabien. Jeg arbejdede som økonom i det daværende Arbejdsministerium, og kunne i den døde sommerperiode med kort varsel tage to ugers ferie for at hjælpe min bror med projektet. Havde vi vundet udbuddet, kunne vi også have leveret, men det var eventyret i projektet, der drev os. Ingen af os var drevet af en lyst til at bo og arbejde i Saudi-Arabien.

Jeg er overbevist om, at projektet ændrede forløbet af mit arbejdsliv. Jeg vidste ikke dengang, at dette var international forretningsudvikling, men jeg oplevede, at denne type projekter kunne være mere sjove, lærerige og lønsomme end at være fuldmægtig i et ministerium. Det kan man jo aldrig vide, før man har prøvet det. Mit held var, at min bror ringede til mig.

Projektet i Saudi-Arabien blev startskuddet på en lang karriere med fokus på international forretningsudvikling.


Artiklen er oversat fra engelsk og er et uddrag fra min bog Going Global on a Shoestring.