Going Global on a Shoestring


“Hvor langt er et snørrebånd?” spurgte Rick Pizzoli, da han første gang hørte om titlen på min næste bog. Rick, der driver Sales Force Europe og lever af at hjælpe primært amerikanske virksomheder ind på de europæiske markeder, ved om nogen, hvor udfordringerne ligger. Han er derfor også en af bogens mange kilder.


Hvordan kommer du ud på de internationale markeder uden at skulle investere mere end din forretning kan bære? Det er spørgsmålet, jeg besvarer i min kommende bog, der har titlen Going Global on a Shoestring. Undertitlen er International Expansion in the IT-industry on a Small Budget.

Researcharbejdet, der netop er færdiggjort, omfattede blandt andet interview af 23 danske og udenlandske virksomheder, men bogen indeholder mange flere eksempler fra det virkelige liv, herunder også fra mit eget virke som konsulent og international forretningsudvikler.

I Tyrkiet er man pænt klædt på, når man forelæser på universiteterne.

Ideen til bogen kom i forlængelse af en række workshops, jeg afholdt på Sabanci Universitets School of Management i Istanbul for nogle år siden. På holdene sad tilsammen over et hundrede ledere af mindre softwarevirksomheder, der alle havde spændende produkter, var optændt af ambitionen om at komme ud på de internationale markeder, men ikke vidste, hvordan de skulle gribe det an. Jeg har afholdt tilsvarende workshops i andre lande og også herhjemme. Udfordringerne er nøjagtig de samme. Produkterne har internationalt potentiale, men hvor skal du begynde, og hvordan kan du komme i gang uden at skulle satse hele butikken? En bog med erfaringer og ideer ville kunne hjælpe mange med at få lagt en realistisk plan og få prøvet den af.

De mange skibsvrag

Udfordringen er, at du som lille virksomhed nemt kan bringe hele butikkens liv i fare ved at satse udenfor hjemmemarkedet. Bogen beskriver da også indledningsvis en række eksempler på notoriske katastofer fra internationaliseringens overdrev. Eksemplerne har ikke til hensigt at skræmme nogen væk, men skal mane til forsigtighed og frem for alt til opfindsomhed. Det kan nemlig meget nemt gå grueligt galt, og det kan knap så nemt gå fantastisk godt. Historien viser, at faldgrupperne ofte ligger ikke uventede steder og repræsenterer kombinationer af forhold, du godt kunne have forudset, hvis du havde haft den relevante erfaring repræsenteret i forberedelsesfasen og i projektets følgegruppe.

Men skibsvragene illustrere også, at virksomhederne befinder sig i helt forskellige markeder og situationer. Selvom bogen alene beskæftiger sig med IT-virksomheder (primært software), så spænder produkter og markeder meget vidt. Findes der overhovedet fællesnævnere, tommelfingerregler eller ligefrem opskrifter, der gælder alle? Ja, det gør der. Måske ikke ligefrem en opskrift, men principper og metoder, som kan anvendes af alle, det mener jeg faktisk, der findes, og dem beskriver jeg i bogen.

Når opgaver gribes forskelligt an så skyldes det ofte alene, at menneskene bag virksomhederne er forskellige. Vi gør ting forskelligt, blot fordi vi er forskellige. Sådan er det også med internationalisering. Virksomhedslederes måde at tackle udfordringerne på skyldes ikke altid, at deres situationer er så forskellige, men at de er det som mennesker. Nogle er overbevist om, at man skal ansætte lokale ledere i udlandet. Andre mener modsat, man bør starte med at udsende nogle af sine allerede betroede medarbejdere først. Der findes eksempler på, at begge dele virker og ikke virker, så nogen endegyldig konklusion kan ikke træffes, men hver model har sine fordele og ulemper, som man i den konkrete situation skal afveje. Det er mit mål, at bogen skal hjælpe beslutningstagerne med at træffe bedre valg baseret på nøgterne afvejninger fremfor på deres fordomme.

Ting tager tid

Bogen har været på idelisten længe, men dels har der været andre aktiviteter, der har taget min tid, og dels er det faktisk en svær bog at skrive. Selv om jeg udelukkende beskæftiger mig med IT-virksomheder, fokuserer på mindre virksomheder og alene behandler de første skridt, der skal sikre et solidt brohoved, så er emnefeltet meget stort.

Til gengæld springer jeg over alt det traditionelle stof med selskabsformer, handelsrestriktioner, national lovgivning og kulturforskelle. Dels fordi der er skrevet meget om det andre steder, og dels fordi det i realiteten ikke gør den store forskel. Den viden, man skal have på de områder, kan man købe sig til, når det bliver aktuelt. De mere bløde dele som valg af marked, indretning af sin organisation, valg af samarbejdsformer og -partnere og fastlæggelse af de første initiativer, er langt mere afgørende for, om du får succes eller ej.

Du kan læse en af case historierne her.

Hvis du vil have besked, når bogen udkommer, skal du klikke her.


I næste uge anmelder jeg Rune Lykkebergs bog Vesten mod vesten – fortællinger om det politiske opbrud fra efterkrigstiden til Brexit og Trump. Et meget udsævanligt og særdeles værdifuldt bidrag til at forstå, hvad der foregaår i verden og måske også til at forstå sig selv.