”Navision-modellen” opstod da IBM sagde nej tak.


Historien skulle vise, at Jesper Balser og kompagni valgte rigtigt, da de gav tre uprøvede iværksættere en chance i Tyskland. PC&C GmbH blev en kæmpe succes for både Navision og for trekløveret selv, er et enestående eksporteventyr i dansk softwareindustris korte historie og har dannet skole for international ekspansion under navnet “Navision-modellen.”


Thumbs_down

For 25 år siden startede 3 friske jyder et lille kontor i Hamborg, hvorfra de ville sælge det danskudviklede økonomisystem Navigator til tyske kunder. I anledningen af jubilæet bringes her en kort version af et meget interessant kapitel i dansk softwareindustris historie.

Alles Gute kommt von oben

Danmark med pil på Hobro

Lars Damsgaard Andersen og Jesper Bowman arbejdede i 1980’erne som henholdsvis økonomichef og controller i produktionsvirksomheden Faltec A/S i Hobro, hvor de benyttede et økonomisystem baseret på IBM-AS/400. I sidste halvdel af 1980’erne skiftede virksomheden til en PC platform og valgte i den forbindelse økonomisystemet Navigator, der forhandledes af IBM, og var udviklet af det lille danske softwarehus PC&C. Da de efterfølgende skulle indføre et nyt økonomisystem i deres tyske datterselskab, kiggede de på forskellige tyske softwareløsninger, men fandt ikke noget de synes om, og besluttede derfor at foreslå det tyske datterselskab at indføre Navigator. De tyske medarbejdere var meget begejstrede, da de fik demonstreret det danske softwareprogram, hvorfor Lars og Jesper sammen med Per Grønfeldt, der var teknisk konsulent hos deres IBM forhandler, oversatte programmet til tysk og satte det i drift.

En udenlandsk opkøber satte gang i ideerne

I mellemtiden blev Faltec A/S købt af en svensk koncern, hvorved Lars og Jesper mistede meget af den selvstændighed og indflydelse, de havde, da selskabet var på danske hænder. De drøftede sammen med Per, om der kunne være et marked for Navigator i Tyskland, og om de sammen kunne udnytte et sådant potentiale. Per, der allerede havde en god kontakt til medstifterne og udviklerne Torben Wind og Peter Bang hos PC&C, tilbød at forhøre sig, om der kunne være interesse for, at de tre jyder startede en distribution af Navigator i Tyskland.

06_agenda

Tilbagemeldingen var positiv, og i august 1989 tog trekløveret til København for at præsentere og diskutere ideen med Jesper Balser, der var PC&C’s administrerende direktør og derfor tog sig af alt det kommercielle. Efter at have brugt en hel dag på at lære hinanden at kende og drøfte muligheden, viste det sig at kemien mellem de fire var rigtig god, og trekløveret blev sendt retur til Jylland med besked om at udarbejde en forretningsplan samt at skaffe den kapital, der var nødvendig for at komme i gang i Tyskland. De fik samtidigt at vide, at der var et nyt produkt på vej (Navigator 3), og at et eventuelt Tysklandsprojekt naturligvis skulle tage udgangspunkt i dette.

Forretningsplanen blev skrevet i fritiden

Business vision

Trekløveret, der alle havde fuldtidsarbejde ved siden af, indledte nu den research, der skulle til for at få skrevet forretningsplanen, ligesom de blandt private investorer i deres eget netværk afsøgte mulighederne for at få stampet noget risikovillig kapital op af jorden. Efter mange diskussioner med PC&C i København tegnedes rammerne for det kommende tyske GmbH, og aftalerne faldt tilsvarende på plads. Det tyske selskab, der kom til at hedde Deltacom GmbH, fik eksklusivretten til distribution af Navigator på det tyske marked under forudsætning af, at de kunne opfylde nogle aftalte salgsmål. Deltacom skulle stå for oversættelse og tilpasning af softwaren til de tyske forhold, ligesom de skulle skal stå for og finansiere alle aktiviteter forbundet med distributionen i Tyskland. PC&C skød et beløb og en varekredit i selskabet og fik en ejerandel på 20%, men var derudover alene behjælpelige med erfaringer og gode råd, mens alt andet lå hos det jyske og nu kommende tyske trekløver.

Startskuddet gik den 1. juli 1990

Germany small

I foråret 1990 sagde Lars Damsgaard, Jesper Bowman og Per Grønfeldt deres jobs op og flyttede til Tyskland, og den 1. juli samme år åbnede de dørene til deres nye kontor i Hamborg. Herefter gik arbejdet i gang med at gøre produktet klar til markedet, men for ikke at spilde tid blev de tyske autobaner samtidigt kørt tynde med besøg og demonstrationer hos potentielle forhandlere og kunder over hele Bundesrepublikken. Frigivelsen af det nye produkt Navigator 3.0, der var meget mere omfattende end den version trekløveret oversatte til tysk for Faltec, blev forsinket, så selvom der faktisk kunne spores nogen interesse både hos kunder og forhandlere, kunne der ikke leveres. Først sent på foråret 1991 var man klar med en tysk udgave af Navigator version 3 og kunne tage hul på det egentlige omsætnings- og likviditetsgivende salg.

Tyske ting tog tid

Go-to-market modellen var fastlagt fra starten og byggede på salg udelukkende via forhandlere. Selvom rekrutteringen af forhandlere og deres efterfølgende salg til kunderne i starten gik meget trægt og langt fra levede op til hverken de forhåbninger, forventninger eller de minimumsgrænser, der blev aftalt for at opretholde eksklusiviteten, valgte man at fastholde forhandlermodellen. PC&C i København accepterede at opretholde eksklusiviteten, ligesom de gav trekløveret en længere snor til at få skubbet markedet i gang.

Den træge start pressede likviditeten voldsomt, og trekløveret, der arbejdede i døgndrift, måtte spænde livremmen ekstra ind, mens PC&C i København hjalp til med forlængelse af kreditterne. Selv den tyske bankforbindelse trådte til og accepterede overskridelser på kassekreditten. Da de kunne se, at det gik den rigtige vej, omend noget langsommere end forventet, udvistes der tålmodighed.

Endelig indtraf ketchupeffekten

mountain

I midten af 1993 indtrådte så endelig den berømte ketchupeffekt. På det tidspunkt havde man rekrutteret et halvhundrede forhandlere, og nogle af disse indgik i landsdækkende netværk med andre forhandlere, der nu også viste interesse. Oven i trekløverets egne markedsrettede aktiviteter begyndte mund-til-mund maskinen at arbejde for dem, og salget tog rigtig fart. Da PC&C i 1995 lancerede Navision Financials, der på det tidspunkt var det eneste ERP system certificeret til Windows95, havde Jesper Bowman, Lars Damsgaard og Per Grønfeldt både organisationen og forhandlerfundamentet klar, og selvom man nu skulle hele oversættelses- og tilpasningsmøllen igennem en gang til, blev det nye produkt hurtigt en kæmpe succes.

Aktieombytningen

Navision2

Da Navision (PC&C skiftede navn i 1995) i slutningen af 1990’erne forberedte sin børsintroduktion og i den forbindelse besluttede at opkøbe alle sine distributører, ombyttedes aktierne, i det der nu hed PC&C GmbH, med aktier i Navision Software A/S til en pris, der blev aftalt parterne imellem. Disse aktier kunne efter børsnoteringen i foråret 1999 frit omsættes og sikrede hermed trekløveret en rigtig fornuftig honorering for det initiativ, de tog 10 år tidligere og for de mange timer, de lagde i projektet, inden der blev lys for enden af tunnelen, og Navision kunne indtage pladsen som markedsleder på økonomisystemer til SMB segmentet i Tyskland.

Da IBM sagde nej tak opstod ”Navision-modellen”

ibm

Hvad trekløveret ikke vidste, da de tog kontakt til Jesper Balser og kompagni i 1989, var, at PC&C ApS året før, via deres succesfulde samarbejde med IBM i Danmark, havde haft drøftelser om distribution med en lang række IBM datterselskaber rundt om i Europa. IBM i Tyskland havde grundet tæt samarbejde med andre lokale softwareleverandører valgt at takke nej til et samarbejde. PC&C, der bl.a. på grund af konkurrencepresset fra Damgaard Data på det lille danske marked, var meget opsatte på at vokse internationalt, var således uden distribution i Tyskland og derfor åbne overfor andre initiativer. De tre håbefulde jyder kunne naturligvis ikke på papiret matche IBM’s slagstyrke i det tyske, men historien skulle vise, at Jesper Balser og kompagni valgte rigtigt, da de gav trekløveret chancen. PC&C GmbH blev en kæmpe succes for både Navision og for trekløveret selv, er et enestående eksporteventyr i dansk softwareindustris korte historie og har dannet skole for international ekspansion under navnet “Navision-modellen” (se note).

Navision Software A/S fusionerede i december 2000 med Damgaard A/S og blev til Navision A/S, der i august 2002 blev købt af Microsoft. Navision Financials markedsføres i dag over hele verden under betegnelsen Microsoft Dynamics NAV.

Kilder: Interview med Lars Damsgaard Andersen og egen research.

Note: I 1994 indgik IBM Danmark en global distributionaftale med Damgaard Data, og i 1995 begyndte IBM i Tyskland at opbygge et forhandlernet for hvad de kaldte IBM Concorde XAL. Damgaards samarbejde med IBM blev ikke nogen succes. Det kan du læse mere om i min bog Fra Damgaard til Microsoft